משנים את המוDell?

"המודל הישיר היווה מהפיכה, אבל הוא אינו דת", כתב במזכר לעובדים

[[מייקל דל]], יו"ר ומנכ"ל [[Dell]], שוקל לשנות את המודל העסקי שסייע לו לבנות את אחת מיצרניות המחשבים האישיים הגדולות בעולם - מכירה ישירה ללקוחות.

עסקיה של דל פרחו במשך שנים, הודות לשימוש באסטרטגיית השיווק הישיר, שכללה מכירה ישירה באמצעות הטלפון או האינטרנט, בעיקר ללקוחות עסקיים. אך מתחרות כגון [[HP]] החלו לנגוס בנתח השוק שלה באמצעות מכירה בחנויות קמעוניות ושיטות מכירה לא ישירות אחרות. "המודל הישיר היווה מהפכה, אבל הוא אינו דת", כתב דל במזכר ששלח ביום רביעי ל-80 אלף עובדי החברה.

זו היא הפעם הראשונה בה דל מודה בציבור כי המודל העסקי שהיה לו תפקיד מכריע בהצלחת החברה יכול ואף צריך להשתנות. עד כה, החברה הגיבה בשלילה נחרצת בכל פעם שאנליסטים בוול סטריט או לקוחות שאלו אותה אם תשקול צורות מכירה חלופיות.

לשמחתם של מומחים בתעשייה ומשקיעים, דל חזר לכהן כמנכ"ל החברה בינואר, על רקע הידרדרות בביצועי החברה. הוא אמר אז כי ינסה להתמקד בשירותים בעלי שולי רווח גבוהים, וישקול צמצום של מודל המכירות הישיר המקודש.

דל ייסד את החברה ב-84'. ב-96' הכניס דל להנהלה את קווין רולינס, יועץ בחברת ההשקעות ביין קפיטל, והחל לטפחו כיורש שלו. השנים הראשונות שלו בתפקיד היו טובות מאוד, ובמהלכן הפכה דל ליצרנית המחשבים הגדולה והרווחית בעולם. היא התגאתה ברשת האספקה היעילה ביותר בתעשייה ובמודל מכירות ישיר אשר הציב אותה צעד אחד לפני מתחרותיה, אשר המשיכו למכור מחשבים בחנויות.

ב-2004 מינה דל את רולינס למנכ"ל, והשאיר לעצמו את תפקיד היו"ר. זמן קצר לאחר מכן, דברים החלו להשתבש. דל החלה להפסיד נתח שוק ל-HP, ואף סבלה מירידה ברווחים. לקוחות התלוננו על התפריט הטלפוני האינסופי של מרכזי התמיכה שלה.

בשנה שעברה HP עקפה את דל כיצרנית המחשבים הגדולה בעולם. סרטוני וידיאו שהציגו מחשבים ניידים מתוצרת דל עולים באש שודרו ברשת האינטרנט, ודל נאלצה לפתוח במסע איסוף של 4 מיליון מחשבים בשל סוללות פגומות שסיפקה לה סוני. ואם לא די בכך, רשות ני"ע בארה"ב החלה לחקור את דל בחשד לבעיות חשבונאיות הקשורות לרישום הכנסות.

וול סטריט תפסה את רולינס כאשם העיקרי. הוא המתין זמן רב מדי לפני שהכניס את המעבדים הזעירים מתוצרת AMD ואינטל למוצרי דל. רולינס החמיץ מגמה שהחלה אפל, של הפיכת המחשבים האישיים למכשירי בידור.