נושאים חמים

וזוהי רק ההתחלה

הגיע השלב לשכנע משקיעים לשים בסטארטאפ שלכם כסף? עמית אבנר מסביר מה כדאי שיהיה במצגת שלכם

מצגת היא כלי מכירה, בין אם אתם מוכרים רעיון, מציגים שיטה עסקית או מעבירים סמינר באוניברסיטה. ב-2005 טבע גיא קוואסאקי את המושג 10/20/30 למצגות. מה החוק אומר? במצגת צריכים להיות 10 שקפים, היא צריכה להימשך לא יותר מ20 דק' ואסור שתכיל פונטים קטנים מ-30 points. קוואסאקי הוא אחד מהאנשים הראשונים שיצרו את הרעיון של קהילות מפתחים ולקוחות של מוצרים. היום, בזכות גישה זאת – אפל (בה עבד) היא כת ולא סתם חברת מחשבים. כת זה דבר נפלא במכירות, תשאלו כל אחד שעמד בתור לאפל סטור. אבל, האם חוק 10/20/30 נכון? תלוי לדעת מי.

עניין של התאמה

אני אישית חושב שמצגות הן בסופו של דבר אומנות בפני עצמה, וכל משתמש פאוור-פוינט הוא פיקאסו. לדעתי, לא תמיד נכון לעבוד בגישה של קוואסאקי ולבנות את כל המצגות באותה השיטה. כלי למכירה לא צריך לעבוד בתקן קבוע, אחרי הכל מצגת היא לא מסמך XML, שפת תכנות או אתר אינטרנט שצריך להתאים לכולם בתקן בינלאומי אחיד. מצגת צריכה להתאים אך ורק לאנשים שצופים בה. האמת היא שרוב המצגות הטובות ביותר שלי התפרסו להן על 20 ולפעמים אפילו על קרוב ל-30 שקפים!

איטלקים מאוד אוהבים פסטה, האמריקאים אוהבים את סטארבקס והישראלים אוהבים את נבחרת הולנד ביורו (לא שזה עזר במשחק...). כל אחד אוהב משהו אחר, וככה זה גם בעולם המשקיעים. אנג'לים מחפשים דגשים שונים במצגות לעומת קרנות הון סיכון ומשקיעים אמריקאים מסתכלים על דברים שונים מאוד לעומת המשקיע הישראלי. אם אתם רוצים לפלפל עוד קצת את הסלט, אז הבריטים מחפשים דברים שונים גם מהאמריקאים וגם מהישראלים.

מה צריך

אז מה כן צריך להיות בכל מצגת?

בכל מצגת שלכם יש את המרכיבים הבסיסים שאותם באמת שאין צורך לשנות בין המצגות השונות. מה הם המרכיבים הללו?

* שקף שער – שיכלול את שם החברה, מי המציג, וכו'.

* שקף צוות – סטארטאפ בסופו של דבר הוא האנשים שמרכיבים אותו, ספרו מי האנשים האלה, ותתפארו בהם. אני אישית לא מסתפק בכתיבת שמו של כל שותף – אלא בהוספת קורות חיים של כל אחד מהאנשים ואני חושב ששווה להשקיע ולהציג כל אדם ואת הערך המוסף שהוא תורם לחברה.

* סקירה של החברה – קצת נתונים ומספרים "יבשים" על החברה, מתי החברה קמה, מי הלקוחות. ובקצרה במה אתם מתעסקים.

* הרקע להמצאה – מה הוביל להמצאה שלכם, מה מצב השוק שלכם לפני שהגעתם, ומה הבעיה בשוק שאתם באים לפתור? זה בהחלט חלק מרכזי במצגת, אתם צריכים להדגיש פה למה בעצם יש צורך בכם. תסבירו את הצורך שנוצר ותפרטו את סעיפי וחומרת הבעיה שאתם באים לפתור.

* הפתרון – כאן החברה שלכם נכנסת לשוק. מה בעצם הפתרון שלכם לבעיה שהצגתם קודם ואיך אתם מבצעים את הפתרון? אצלי במצגות, חלק הפתרון מהווה את עיקר המצגת, ויכול לכלול מספר דוגמאות והמחשות (ובטוח יתפרש על גבי כמה וכמה שקפים).

* ייחודיות וטכנולוגיה – מה ייחודי בכם ובטכנולוגיה שלכם ולמה יש לכם יתרון על הקיים בשוק? אם יש לכם פטנטים ושלבים מרתקים בפיתוח, זה הזמן להכניס אותם!

* השוק וקצת מספרים – מי קיים בשוק? מי מתחרה בתחום? מה הסכומים שרצים בשוק הזה? וכמובן איך אתם משתלבים בשוק.

* מודל עסקי – איך אתם מתכוונים לעשות כסף. מה אסטרטגיית היציאה שלכם?

* אבני דרך – מהן אבני הדרך של החברה? תפרטו אותם במגוון של גרפים, Timelines ומספרים. אני נוטה להציג את אותו המידע בכמה גרפים שונים כדי לפנות גם לאנשים שרוצים לראות מספרים וגם לאנשים שאוהבים גרפים.

* מה אתם צריכים – כמה כסף? לכמה זמן זה יספיק? מתי תכניסו כסף? תכתבו את שקף זה בנקודות. וצרפו לו מסמך Excel מפורט. זה הרבה יותר קל וברור ותוכלו להראות איך חישבתם כל דבר.

* שקף סיכום – לא תמיד רלוונטי לדעתי. תלוי אם באמת יש לכם מה לסכם!

זכרו תמיד להכניס למצגת גם את הבעיות בפתרון שלכם. מצגת טובה תציג גם את הנקודות החלשות שלכם ואת הבעיות שלכם, זה רק יראה מקצועי יותר אם תראו שאתם מכירים את הבעיות ומתמודדים איתן.

בשבוע הבא אמשיך לספר עוד קצת על מצגות, ואספר לכם בעצם אילו שינויים אני ערכתי בהתאם לקהל היעד שלי, אולי גם לכם זה יעזור בעתיד.

נתראה בשבוע הבא,
עמית