וזוהי רק ההתחלה

בשבוע שעבר סיפרתי לכם מהם הדברים העיקריים שצריכים להיות בכל מצגת של סטארטאפ, כמובן אני לא הראשון וגם לא האחרון שמכין רשימה כזאת, חיפוש באינטרנט יעלה רשימות רבות של הצעות לשקפים שצריכים להיות במצגת טובה. כמו כן, טענתי שלא כדאי שתהיה לכם מצגת אחת לכל סוגי המשקיעים אלא להוסיף ולגרוע שקפים עבור כל סוג של משקיעים. אתם בטח שואלים את עצמכם, מה השינויים שכדאי לערוך במצגת? התשובה פשוטה: תלוי למי מציגים.

הצגה לאנג'לים (משקיעים פרטיים) לרוב היא יותר עסקית ופחות טכנית. רוב האנג'לים, הם אנשי עסקים שמשקיעים בהמון מיזמים שונים אבל לרוב אין להם הבנה טכנית של עולם המחשבים. במצגות כאלה אני שם דגש רב יותר על הרקע להמצאה, ועל המוצר עצמו באופן תיאורי. לא כדאי להיכנס לפרטים טכניים אלא יותר לספר על השוק עצמו, על החברות הקיימות ומה ההבדלים בין המוצר שלכם למוצרים קיימים. הרבה מספרים של הכנסות בשוק הזה יעזרו כי זה אחד הדברים שמאוד יעניינו את המשקיעים האלו. מאוד חשוב גם להציג את הצוות, ולהראות לאנג'ל שאתם מסוגלים לשאת את הסטארטאפ הזה ולהוביל את החברה שלכם להצלחה.

בהצגה לקרנות הון סיכון, סביר להניח שלא תשבו רק מול איש עסקים כמו במקרה של אנג'ל, אלא תמצאו את עצמכם מול פאנל השופטים של כוכב נולד. אתם תפגשו את הכלכלנים שלהם, יועצים טכניים של הקרן, אנשים שעובדים בחברות שהקרן משקיעה בהם מהתחום שלכם ועוד. קרן הון סיכון היא גוף גדול שרואה ומשקיע בהמוני מיזמים, ולכן הם טורחים רבות להעסיק אנשים עם ידע טכני בתחומים רבים כדי שהם יכלו להבין את החברה שלכם במהירות בלי לבזבז עליכם זמן רב. קרן הון סיכון, בניגוד לאנג'ל תדע גם לשדך לכם במהירות את היועצים המתאימים שלה כדי לקדם את החברה שלכם ולכן קצת תדאג פחות לביצועיים הניהוליים שלכם (לטוב, ולרע כמובן).

קרנות הון סיכון הן מכונות משומנות היטב. אם יעמדו מולכם האנשים המקצועיים הנכונים, לא תצטרכו להשקיע זמן רב בלהסביר את הרקע להמצאה שלכם – כי הם בתחום, והם יודעים בדיוק מה הרקע. גם ההסבר על המוצר שלכם יהיה יותר קצר ולעניין. לעומת זאת, הם יצפו לראות יותר מידע טכני. הם ירצו לראות ולשמוע יותר על ארכיטקטורת המוצר שלכם, ואיך אתם מתכננים לבצע את הפתרון שלכם לבעיה.

במצגות שיצא לי להכין, המשקיעים האמריקאים שהצגתי להם היו הרבה יותר ת'כלסים ומתעניינים במוצר שלכם עצמו ופחות בשוק שמתחרה בכם. משקיעים ישראלים רצו להבין יותר לעומק איך אני מתכוון להתמודד עם המתחרים שלי בשוק, ואיך אני מתמודד מול גוגל, מיקרוסופט וIBM. (כמובן, תמיד אפשר לשאול מה עושים שענק של 20 טון מתיישב לכם על הכביש? אין הרבה מה לעשות חוץ מלחפש כביש עוקף...) ולכן, תמיד היה לי ארנסל של שקפים שהייתי שולף במידת הצורך עבור השאלות הללו.

כמובן, כל מה שאני אומר הוא לא מדע מדויק. מדע הוא אוסף של עובדות, בדיוק כמו שבתים הם ערמה על אבנים. אבל לא כל ערמה של אבנים היא בית, וכמובן לא כל אוסף של עובדות הוא מדע. אני מספר לכם דברים מניסיוני בהצגת מצגות. אולי לא הצגתי אלפי מצגות, אבל בהחלט הצגתי לא מעט. כל דבר יכול להשתנות בתנאי השטח: הקרן שלה תציגו עלולה שלא להבין את הרעיון מהר והאנג'ל לו אתם מציגים עלול להתגלות כגאון בתחום שלכם.

הכי חשוב שתזכרו, שמצגת היא כלי מכירה. לפני כל מצגת, תבינו למי אתם מנסים למכור ותתאימו את הכלי המתאים ביותר. נכון, עקרי המצגת תמיד יהיו קבועים – אבל תמיד כדאי ללטש את היהלום שלכם, זה מעלה את ערכו.

שלכם,
עמית