נושאים חמים

וזוהי רק ההתחלה

זהו. התכוננתם. עכשיו צריך להגיע לפגישה עם המממנים הפוטנציאליים של הסטארטאפ שלכם

קבעתם פגישות עם כל הקרנות הכי שוות שיש, וכל האנג'לים הכי נדיבים שיש. למה אתם צריכים לצפות בפגישה? התשובה לכך די פשוטה: להכל.

תמצאו את עצמכם יושבים מול פאנל של מקבלי החלטות. אנשי עסקים, אנשים טכנולוגיים, יועצים ושאר ירקות (כל זה כמובן תלוי בקרנות. לא כולם יפילו עליכם את כולם ואפילו יש כאלה שלא מציעים ירקות). תציגו את עצמכם קצת, ואז תתחילו לדבר על הרעיון. במקרים רבים, יבינו את הרעיון שלכם מאוד מהר (זו העבודה שלהם) ויתחילו להפציץ אתכם בשאלות באמצע המצגת.

ישאלו אתכם שאלות על בעיות טכנולוגיות, בעיות שנוגעות לפטנטים, שלבי פיתוח, תהליכים עסקיים, גיוס עובדים וגם מתחרים. כדאי שתכינו שיעורי בית טוב מאוד לפני שאתם מגיעים למצגת. יש הרבה יזמים שבוחרים לענות לכל שאלה בכל מחיר, גם אם הם לא בטוחים בתשובה. אני לא מאמין בפתרון הזה, אם אתם לא יודעים את התשובה, תגידו את זה, תעשו שיעורי בית בזמנכם הפנוי, ותחזרו עם תשובה אמיתית – אחרת אתם עלולים לחפור לעצמכם בור שלא תוכלו לצאת ממנו.

חשוב שתהיו מאוד נלהבים בפגישה. בסופו של דבר זה הון סיכון, וכולם לוקחים פה סיכונים אנשים אוהבים לתת צ'אנס ליזמים שיש להם ברק בעיניים, אג'נדה שהם מאמינים בה והמון תקווה בלב.

ומה יהיה בסוף הפגישה? בפגישה הראשונה כנראה שאף אחד לא יכתוב לכם צ'ק. אבל אם תהיה פגישה מוצלחת, ימהרו לקבוע לכם עוד אחת. אף אחד לא רוצה שאווזת הזהב שלו תברח למקום אחר. ייתכן גם שיגידו לכם "לא". גם זה קורה, לא נורא.

אם אתם חושבים שקשה להוציא "כן" ממשקיע, כנראה שלא ניסיתם להוציא "לא" ברור ממשקיע. הבעיה הכי נוראית של משקיעים היא שהם לא יודעים לומר לא (מפחד שיפספסו את אותה אווזת הזהב!). יותר מזה, בעיה גדולה עוד יותר של היזמים היא שהם אף פעם לא רוצים לשמוע לא. המון תשובות של המשקיעים שהן בעצם "לא", עדין, מפורשות על ידי יזמים כ"ברור! אנחנו נעביר לחשבון בנק שלכם 10 מליון דולר!".

משקיעים תמיד מפחדים שאולי משהו "מרגש" יקרה לחברה שלכם למרות שהם כרגע לא מתעניינים בה. אולי בעתיד תהיו הצלחה מסחררת ואז הם כן יתעניינו בכם (למשל: אולי מחר מיקרוסופט יזמינו מכם מוצרים ב10 מליון דולר?), ולכן התשובות שלהם עלולות להיות מאוד מעורפלות:

"אם מישהו ישקיע בכם, גם אנחנו נצטרף!". במילים אחרות, אם מישהו אחר ייתן לכם כבר כסף, ולא תצטרכו את הכסף שלנו, נשמח לתת לכם אותו בתמורה לאחזקות בחברה שלכם!

"אנחנו משקיעים בצוות, ולא בחברה". נשמע טוב, לא? אז בעצם הכוונה היא שמשקיעים בצוות כל עוד הדברים עובדים כשורה. אם הם לא, אל תדאגו, יעבירו אתכם מתפקידכם יותר מהר משאתם מסוגלים לומר: "ג'ק רובינסון".

"אתם תהיו גוגל הבאה!". כל משקיע היה רוצה להחזיק אחוזים (וכמה שיותר) מגוגל הבאה. אתם יודעים למה גוגל מפורסמת? בגלל שיש אחת כזאת. אל תאבדו אמון בעצמכם, אבל אל תמהרו להאמין לכל שטות שאומרים לכם. ובכלל, אם אתם גוגל הבאה, למה הם לא ממהרים להוציא את פנקס הצ'קים?

"אנחנו רוצים להשקיע בשיתוף עם משקיעים אחרים!". אם אנחנו גוגל הבאה, למה שתרצו לתת נתח מהעוגה? או בקיצור, עיינו ערך הסעיף הראשון: מצאתם משקיע? הוא מאמין בכם? יופי! נשמח לתת לכם כסף שאתם לא צריכים תמורת אחזקות שאתם כן צריכים.

העצה הכי טובה שלי בנוגע לפגישות: קחו אותן כמו שהן. אם ממהרים לחלק לכם הבטחות, תנסו לקרוא בין השורות. אף אחד לא אוהב להיות השוטר הרשע, ולכן אף אחד לא אוהב לומר "לא", במיוחד אם סיכוי שבאמת תצליחו. אנשים לא רוצים לספר שהם וויתרו על הלהיט הבא.

בהצלחה!
שלכם,
עמית