מי צריך דיו מקורי?

"מחסנית דיו מקורית של HP מדפיסה בממוצע 34% יותר עמודים מאשר מחסנית ממוחזרת" מכריז בגאון שלט גדול המתנוסס על הקיר הסמוך לחדר האירוח שבמשרדי HP בדבלין, אירלנד. כרזות דומות הנמצאות מסביב מעבירות מסרים דומים על נחיתותן של מחסניות דיו תואמות לעומת המקור.

כן, ב-HP מודים בשכיחותה של התפיסה שדיו מקורי למדפסות הוא יקר ללא סיבה ושעדיף לרכוש דיו ממוחזר. אנשי החברה מוכנים לעשות הרבה כדי להבהיר למי שאפשר שתוצרתם של מתחריה בשוק הדיו לא רק נחותה בהשוואה לזו שלהם, אלא גם מסוכנת למדפסות, ומהווה הימור לכל דבר. "הלקוח מסתכל רק על מחיר המחסנית. אנחנו רוצים להראות לו שגם איכותה של המחסנית משחק תפקיד, ומוריד עלויות בטווח הארוך", אומר מרטין ג'ייקובס, מנהל שיווק בחברה.

"דיו לא מקורי משנה את נתוני ההספק המוגדרים של המדפסת, ולכלוך קטנטן בתוך המחסנית יכול להפחית את איכות ההדפסה ולסתום את ראשי המדפסת", מסבירים ב-HP. "יותר מ-15% מהמחסניות הממולאות שנבחנו בסקר עצמאי שנערך כשלו, דלפו או עשו פסים במהלך השימוש או מיד בתחילתו".

כבר שנים שמחיריהן של מחסניות הדיו ידועים לשמצה ברחבי העולם. המודל הכלכלי הנפוץ בשוק הזה קובע כי את המדפסת אפשר, וצריך למכור במחיר נמוך (בדרך כלל במחיר הפסד), כשמקור הרווח הוא כל אותן מחסניות הדיו שהמשתמש יקנה לאחר מכן. גם לאחר מיתון מסוים במחירי המחסניות, התפיסה הרווחת היא כי הן עולות הון תועפות.

פוסט שפורסם באתר גיזמודו ב-2006 הראה שדיו מתוצרת HP יקר יותר ממנות דם. ב-HP מודעים להשוואות מהסוג הזה ומנסים להסביר כי הן שגויות מיסודן. "זה מפתה להשוות את הדיו לשמפניה, בושם ושאר נוזלים, אך זו השוואה שגויה. מחסניות דיו אינן מכילות רק דיו , אלא גם טכנולוגיית הדפסה מתוחכמת", מסבירים מומחי החברה, ומספרים כי עד 100 כימאים עובדים על נוסחאות לדיו HP. "זה מוצר קשה לייצור", מסביר טום בראון, מומחה לדיו ב-HP. "כל דיו מפותח במשך 3-5 שנים ועובר אלף אבי-טיפוס עד לייצור הסופי. הוא גם עובר 20 בחינות טוהר ויותר מ-50 מבחני איכות שונים".

"סקרים עצמאיים מראים כי 50% ממשתמשי הדיו הלא-מקורי אינם מרוצים מהמוצר", מספר בראון לקבוצת עיתונאים . "כך ששימוש במחסנית כזו שקול להטלת מטבע". כדי להמחיש את הדבר הוא שולף מטבע מכיסו וזורק אותו, מבהיר ששיקולי ההצלחה והכישלון בשימוש במחסנית שאינה מתוצרת HP הם הימור עם אותם סיכויים של עץ או פלי. לאחר מכן הוא לוקח את ההמחשה הויזואלית שלב אחד הלאה: "זה בקבוק של בירה פרימיום. שפכתי ממנו את הבירה המשובחת ומילאתי אותו במים במקום. בנוסף לכך, אני סוגר אותו עם סלוטייפ", הוא אומר ומדביק פיסת נייר דביק על הפייה. "עדיין רוצים לשתות את זה?", הוא שואל רטורית את קבוצת העיתונאים המתארחת במפעל החברה בדבלין, ומציע לאחד מהם את הבקבוק. מאוחר יותר ישפוך נוזל דביק מכוס אחת לכוס שניה, כדי להדגים שמחסנית ממוחזרת לא יכולה להכיל את כמות הדיו של מחסנית מקורית.

כל זה מרשים, טוב ויפה. אבל למה זה בעצם צריך לעניין את הלקוח, שלא מאוד מתעניין בעובדה שיותר מ-50,000 שעות עבודה של מהנדסים ומדענים מושקעות בפיתוח כל סוג דיו? מה אם הוא פשוט רוצה להדפיס בזול, ויכול להירדם בשקט בלילה עם הידיעה שהעביר את כספו למתחרה שהדיו שלו לא עבר כזה תהליך מפרך בדרך לחנות? כאן נכנסים שלל נימוקי כדאיות שאנשי HP שמחים לשלוף ולהדגים בעזרתם את החסרונות שבשימוש בדיו לא מקורי. "הדיו הוא החלק שעובד הכי קשה במחסנית. כל שינוי קטן בו יכול לשנות את התנהגותם של שאר הרכיבים. HP מעצבת את מדפסותיה ומחסניותיה כדי שיעבדו ביחד בצורה אופטימלית". מסביר בראון. עמיתתו מיירד פוגרטי, מנהלת פיתוח מוצר, מוסיפה כי טיפת הדיו צריכה לעבוד בצורה מאוד מדויקת: עליה לצאת בגודל מסוים, במהירות מסוימת ולכיוון מסוים. "חריגה מכך תוביל לתוצאה לא תקינה. בעוד שבמחסניות הלא מקוריות בקרת האיכות היא נמוכה (אנשי החברה מציגים תמונות על מחסניות לא מקוריות שנזלו אפילו עוד לפני שיצאו מהאריזה), HP עורכת בדיקות סיבולת מקיפות על כל מחסנית ומחסנית.

"אני משתמש במחסניות לא-מקוריות כבר שנים במדפסת ה-HP שלי", אני מספר לאנשי החברה. "מעולם לא נגרמה לי כל בעיה". בתגובה הם מספרים לי כי בבדיקה עצמאית שנערכה התגלה שאפילו המתחרה האיכותי ביותר של HP לא הגיע לנתונים של המחסנית המקורית. "נכון, הן זולות יותר, אבל הלקוח משלם שם על משהו", אומר מרטין ג'ייקובס.

HP יכולה להתנחם בכך ששוק מחסניות הדיו עדיין נשלט על ידי היצרנים המקוריים. כ-70% מכלל המחסניות הנמכרות הן מקוריות, מה שמשאיר לכלל המתחרים (Non OEM) פחות משליש מהשוק. חברת המחקר Lyra, המתמחה בחקר שוק ההדפסה, מציגה נתונים לפיהם 45% מבעלי מדפסות מאמינים ששימוש בדיו לא מקורי יזיק למדפסת. 45% מאלו שהשתמשו בדיו כזה מצהירים שחוו חוויה שלילית איתו. נתון נוסף ומפתיע שחושף איש חברת המחקר פיטר מאיו הוא ש-59% מבני ה-18 עד 24 בוחרים להשתמש בדיו מקורי, זאת למרות שמדובר בפלח אוכלוסיה שסביר שיש ברשותו פחות משאבים כלכליים.

"אולי במקום ההסברה הנרחבת על הבעיות בדיו הממוחזר תנסו לחסל את השוק הזה על ידי שינוי המודל העסקי של המוצר?", אני מציע. "תמכרו מדפסת במחיר גבוה יותר – הרי מי שצריך אותה יקנה בכל זאת – ואז תמכרו מחסניות במחיר נמוך. אנשים ידפיסו יותר, ולכן יקנו יותר מחסניות, ושוק המחסניות הלא-מקוריות יהפוך ללא רלוונטי". ואל גבריאל, המנהל העסקי של תחום הדיו עונה כי לדעתו גם זה לא יחסל את השוק המתחרה, כי תמיד יהיה לאיפה עוד לרדת. עוד הוא מגלה לי של-HP כבר יש כמה מדפסות שעובדות פחות או יותר בשיטה הזאת, אבל הן מיועדות בעיקר לשוק העסקי. "HP משפרת את ההספק של המחסניות ומורידה את מחירן, וזו מגמה שתימשך", מוסיף טום בראון. "מחיר מחסניות סטנדרטיות מתחיל היום ב-13 דולר למחסנית".

ומה עם מי שזה עדיין יקר לו? ב-HP ממליצים על שורה של צעדים שיכולים לעזור למחסנית הדיו להחזיק זמן רב יותר. ביניהם: הדפסה במצב חסכוני (Draft), בחירת פונטים מאסיביים פחות למסמך המודפס וגם – לחשוב פעמיים לפני שלוחצים על כפתור "הדפס", ולא להדפיס בהכרח כל דבר.

הכתב היה אורח חברת HP בדבלין.