אם תשאלו אדם מן המניין, הוא יגיד ש-Dell Technologies היא יצרנית מחשבים, אך בשנים האחרונות תאגיד הענק האמריקאי לו ארבעה אתרי R&D ומטה מכירות בישראל (באר שבע, הרצליה, גליל ים, חיפה), הגדיל את פורטפוליו המוצרים ופונה גם לשוק העסקי. ההיצע הטכנולוגי של Dell מקיף וכולל ממוצרי קצה בתחום המחשוב האישי והעסקי, ועד מוצרי ליבה בתחום התשתיות, שרתים, אחסון, AI, אבטחת מידע, וענן.
הפניה לקהלי יעד שונים מצריכה אסטרטגיות שיווק שונות, ועם זה מתמודדת בחמש השנים האחרונות דנה כהן (45) נשואה + 1, שמובילה את מערך השיווק של החברה בישראל: "אני מתמלאת בגאווה כאשר מהלך שיווקי בשיתוף פעולה עם אנשי המכירות הביא להצלחה ולשביעות רצון של הלקוח".
מזה 17 שהיא שנים מטפסת שלב אחר שלב בעולם השיווק בחברות טכנולוגיות מובילות, כשברזומה שלה תאגידי ענק כמו Microsoft, Lenovo ו-אבנט מקבוצת רד בינת. פגשנו אותה לשיחה במטה חברת Dell Technologies בגב ים שבהרצליה ושמענו על המטרות של Dell, על שיווק, טכנולוגיה, גיוון והכללה וכל מה שביניהם.
כיצד יוצאים מתדמית "יצרנית המחשבים" ובונים אסטרטגיות שיווק שונות לקהלי יעד כה מגוונים?
"אנחנו היצרן היחיד שיש לו היכולת להציע ללקוחות פתרונות הוליסטיים תחת קורת גג אחת - החל מעכבר ומקלדת, דרך דאטה סנטר, אחסון, גיבוי ועד פתרונות ענן מתקדמים. אני מאמינה שאנו בעידן בו הלקוח צריך להיות מסוגל ליהנות מהגמישות הטכנולוגיות ופתרונות מותאמים אישית, ולאו דווקא לבחור מתוך שירות או מוצר קיים. החוכמה היא לאפשר לארגונים לשלב ולבנות את הפתרון שהכי מתאים להם, הן בצרכים והן ביכולות התקציביות והארגוניות שלו. כמו דברים רבים בעולמות ההייטק. הדבר החשוב מבחינת שיווק יעיל ונכון הוא דאטה איכותי, פילוחים ותובנות שמגיעים מדוחות שונים. אנו עובדים בחברה באופן גלובלי עם כלי BI (בינה עסקית) מתקדמים, עליהם כל צעד שיווקי שלנו מתבסס".
אילו הבדלים קיימים בעבודת שיווק של ארגונים גלובליים לכאלו מקומיים?
"כמנהלת שעובדת שנים רבות עם ארגונים גלובליים, אני יכולה להגיד כי העניין המרכזי הוא לדעת להנגיש ולהתאים את הפתרונות וה-Go To Market ל-DNA המקומי. ישראל הוא שוק מאוד ייחודי, אנחנו מצד אחד שוק לא גדול מבחינה כמותית, אך מצד שני אנו שוק מוביל באימוץ טכנולוגיות, בהמצאות טכנולוגיות, ביזמות וחברות הייטק והקהל העסקי כאן הוא מתוחכם במיוחד. לכן, חשוב לי תמיד שנהיה הראשונים בפתרונות חדשניים, בהכרזות ושיתופי הפעולה שהם Game Changers אמיתיים. למשל פרויקט ה-AI הראשון שלDell Technologies העולמית בשווקי EMEA (אירופה, אפריקה והמזרח התיכון) היה בישראל. כך גם בעבר אימוץ ה-HCI המהיר ביותר היה עם לקוחות מישראל. חשוב לנו להביא טכנולוגיות חדשות ולהיות מסוגלים לייצר יתרונות וערכים מוספים עבור לקוחות ישראלים, כי הם אכן מחפשים לייעל ולהתקדם".
איך Dell עושה שימוש בכלים הדיגיטליים והרשתות החברתיות? עד כמה הם כלים מרכזיים באסטרטגיית השיווק שלה?
"כמי שמובילים כבר שני עשורים את הטרנספורמציה הדיגיטלית בקרב ארגונים ועסקים רבים, חשוב לנו גם לאמץ אותה בעצמנו הן מבחינת צורת עבודה והן מבחינת כלים שיווקיים, שנאמר נאמר נאה דורש נאה מקיים. בין הכלים השיווקיים נמצאים גם הרשתות החברתיות, ו-Dell Technologies נוכחת מאוד בפלטפורמות השונות כגון LinkedIn, Instagram וגם בטיקטוק. חשוב לציין כי Dell רואה עצמה בראש ובראשונה חברת B2B לכן הגישה היא בעיקר פניה לארגונים ולמקבלי החלטות. יש לנו כמובן גם מוצרים לצרכן הפרטי, אבל נתח המוצרים הגדול הוא לעסקים הכולל גם פתרונות תשתית המאפשרים לארגונים ליישם את החזון הטכנולוגי שלהם".
איך את רואה את שילוב הנשים בתחומי הטכנולוגיה וההייטק? האם אנחנו מתקדמים בקצב מספק על מנת להגיע איזון? אילו אתגרים בכל זאת קיימים? ומה קורה ב-Dell?
"זכיתי לראות במהלך השנים את ההתפתחות של שילוב נשים ואני שמחה על כך. אולם יש עוד דרך לעשות, וזו מחובתנו ב-Dell כמובילה טכנולוגיה להוביל גם בנושאים חברתיים. זו גם "רוח המפקד" ב-Dell, שמציב יעדי קיימות, גיוון והכללה עתידיים ועורך סקרים כדי להבין היכן הפערים והיכן אנחנו עומדים. במסגרת היעדים נקבע כי עד שנת 2030 50% מכוח העבודה ב-Dell יהיו נשים. אלו יעדים שאנחנו מקפידים עליהם גם בישראל, ומפה אני קוראת לנשים להעז ולהיות פחות קשות עם עצמן כי אמביציה, התמדה, השקעה ומסירות גם הם בעלי ערך למגייס".
ומה לגבי גיוון והכללה של האוכלוסייה מהחברה החרדית והערבית? מה השאיפות של החברה בהקשר הזה? איך את רואה את המצב כיום?
"גם הנושא החשוב הזה הינו חלק מהותי מערכי החברה הגלובליים, וכמובן גם בישראל. במסגרת הזאת, אנו עובדים בשיתוף פעולה עם מגוון עמותות כגון "שוברות את תקרת הזכוכית", DWEN, סיראג' ותמר שעובדות עם תלמידים בחברה הבדואית והערבית ועוד. המטרה היא לפתוח ולקרב את עולם ההייטק אל אוכלוסיות שעדיין לא השתלבו ממש בתחום".
במה שונה השוק הישראלי מול שווקים אחרים? האם את מתמודדת כאן עם אתגרים שבמקומות אחרים לא מתמודדים עמם?
"ישנם מספר אספקטים בולטים בהם אנחנו שונים משווקים אחרים כמו השמת דגש על הקשר האנושי. פגישות, ישיבות, אירועים והדרכות פנים אל פנים. אלו חשובים ביותר ללקוח ולשותף הישראלי בעוד שבחו"ל ישנה הצלחה גדולה לקשרים הווירטואליים שבמקרים מסוימים אף מחליפים כמעט לחלוטין את המפגש הפיזי. כמובן שהווירטואלי קיים גם כאן אבל אנו רואים שאינו יכול להוות תחליף למפגש הפיזי במרבית מהמקרים. הבדל נוסף הוא ביחס שבין גודל האוכלוסייה אל מול ההכנסות. ניתן לראות בברור שביצועי המכירות שלנו הם גבוהים בהשוואה לגודל המדינה ואנו מציגים גם ביצועים שעוקפים שווקים גדולים יותר. הקצב כאן הוא מהיר יותר ולפעמים גם קשה לחיזוי. המציאות בה אנו חיים מחייבת יכולת אדפטציה לשינויים וגיבוש מהיר של פתרונות".
לאן להשקפתך החברה עוד שואפת להתפתח? בין אם זה בתחומי הטכנולוגיה ובין אם זה בהתרחבות העסקית?
"בשנה האחרונה Dell נכנסה לעולמות ה-AI מתוך הבנה עמוקה ש-Gen AI הוא Game Changer אמיתי ומי מהארגונים שישכילו לאמצו יזכו ליתרון תחרותי, יתייעלו ואף יחסכו בעלויות. אנו רואים עצמנו כמי שמאפשרים לארגונים להשיג את יעדיהם הטכנולוגיים, העסקיים והפיננסיים ותמיד נמשיך לחקור ולהתפתח כך שנוכל לספק להם את הדבר הבא".
ברמה האישית, באיזה הישג משמעותי את גאה בו במסגרת העבודה?
"מי שמכיר אותי יודע שתמיד חשוב לי לחדש ולפתח דברים, וגם להצליח לתכנן ולבצע כמה שיותר מהלכים שיתמכו במכירות ובחיבור עם לקוחות. אני חייבת לומר שמעל כל הכרה שאי פעם קיבלתי בתוך או מחוץ לארגון, מה שתמיד גורם לי לתחושת גאווה היא לדעת שמהלך שיווקי שעשיתי בשיתוף פעולה עם אנשי המכירות הביא להצלחה ולשביעות רצון של הלקוח. בסופו של דבר אנו שמים את הלקוחות בראש, וההצלחה שלהם היא ההצלחה שלנו. זה באמת ממלא אותי בכל פעם מחדש".