ההתחמשות הצבאית המואצת של אירופה יוצרת את אחד מגלי הרכש הביטחוני המשמעותיים ביותר שידעה היבשת זה עשרות שנים. בשנת 2025 בלבד, מדינות האיחוד האירופי הוציאו יחד כ-381 מיליארד אירו על תקציבי ביטחון, לאחר שנים של גידול מואץ שנבע מהמלחמה באוקראינה, חוסר יציבות גיאופוליטית גובר, וחששות הולכים וגוברים בנוגע למוכנות הביטחונית ארוכת הטווח של אירופה. המציאות החדשה הזו מייצרת הזדמנויות חסרות תקדים, אך גם מציבה אתגרים משפטיים ורגולטוריים מורכבים בפני חברות טכנולוגיה ביטחונית זרות המבקשות להשתלב בשוק האירופי המשתנה.
בעוד ממשלות אירופה ממהרות לבצע מודרניזציה לצבאותיהן ולעצב מחדש את מערכות הרכש הביטחוני, חברות דיפנס-טק ישראליות עשויות למצוא את עצמן בעמדת יתרון ייחודית, אם יצליחו לנווט בתוך הסביבה הרגולטורית והפוליטית שהופכת למורכבת יותר ויותר באירופה. "ההתחמשות המהירה ברחבי אירופה מייצרת רמות השקעה חסרות תקדים, כאשר תקציבי הביטחון מגיעים למאות מיליארדי אירו", מסביר ד"ר דיטר נוימן, עורך דין גרמני ושותף במחלקת המשפט הציבורי של פירמת עורכי הדין הבינלאומית גרינברג טראוריג (GT).
"הדבר יוצר פוטנציאל משמעותי עבור חברות ישראליות, שכבר כיום אחראיות לכ-7.7% מיבוא הנשק של מדינות נאט"ו באירופה. התעשייה הביטחונית הישראלית נמצאת בחזית החדשנות הטכנולוגית בתגובה לאתגרים המשתנים של הלחימה המודרנית, ומציעה פתרונות מוכחים בתחומי הבינה המלאכותית, הרחפנים והסייבר". עם זאת, הוא מזהיר כי ההזדמנות מגיעה לצד מורכבות משמעותית: "במקביל, מדובר בסביבה רגולטורית ומבצעית מורכבת יותר, ולכן ההזדמנויות הללו מלוות גם באתגרים רציניים".
גרמניה ממחישה היטב גם את היקף ההזדמנות וגם את הקשיים עמם מתמודדים ספקים זרים. בעוד שקרן הביטחון המיוחדת של המדינה בהיקף של 100 מיליארד אירו כבר הוקצתה ברובה לתוכניות מרכזיות, הביקוש נותר גבוה במספר תחומים קריטיים. "עדיין קיים ביקוש הולך וגובר לציוד צבאי זמין במהירות, חסכוני ומוכח בשדה הקרב, במיוחד בתחומי הסייבר וההגנה מפני רחפנים", מסביר נוימן. תיקון לחוק היסוד הגרמני בנוגע להגבלת החוב מאפשר להקצות יותר כספים מבוססי אשראי לביטחון מבלי להפר את הכללים הפיסקליים, ובנוסף, כלים פיננסיים של האיחוד האירופי כמו SAFE או קרן ההגנה האירופית (EDF) מספקים משאבים נוספים לרכש ביטחוני.
במקביל, ממשלות אירופה משנות גם את האופן שבו הן מעריכות יכולות צבאיות. "יש שינוי ברור בגישה, במיוחד בעקבות האסטרטגיה הצבאית החדשה של גרמניה", אומר נוימן. "האסטרטגיה הזו כוללת רפורמות רחבות שנועדו לחזק את המוכנות הביטחונית, כולל גידול משמעותי בכוח האדם, אך גם שינוי תפיסתי - מעבר מהתמקדות בכמות הנכסים, כמו מספר מטוסים או טנקים, להערכת יכולות על בסיס ההשפעה המבצעית בפועל שלהן". השינוי הזה מאיץ את הביקוש לטכנולוגיות הקשורות ללוחמה דיגיטלית והיברידית. "קיימת התמקדות הולכת וגוברת בהגנה מפני רחפנים, בין היתר בעקבות אירועים שכללו פעילות רחפנים חשודה סמוך לשדות תעופה, תשתיות קריטיות ובסיסים צבאיים. במקביל, יש האצה משמעותית בפיתוח יכולות דיגיטליות להגנת סייבר כחלק מהמעבר לתשתית מוגדרת תוכנה (Software-Defined Defense), גישה המבוססת על מערכות גמישות המונעות באמצעות תוכנה, ולא על פלטפורמות חומרה קשיחות".
למרות התיאבון ההולך וגובר לטכנולוגיות צבאיות מתקדמות, חברות ישראליות לא צריכות להמעיט במידת הפיצול והמורכבות המשפטית של האקוסיסטם הביטחוני האירופי. "החסמים המרכזיים נובעים מהמורכבות הרגולטורית ומהשינויים התכופים במסגרת החוקית", מדגיש נוימן. "בגרמניה, למשל, לצד המאמצים להאצת תהליכי הרכש, חוקים חדשים הכניסו חריגים וגמישויות לכללי המכרזים. בפועל, הם גם יוצרים מערכת פחות אחידה, הדורשת מומחיות משפטית עמוקה". לטענתו, אירופה עדיין מסתגלת למציאות גיאופוליטית חדשה: "הליכי הרכש עדיין בירוקרטיים מדי, איטיים מדי, ולעיתים עדיין מתמקדים בפתרונות יקרים ומורכבים מדי. במקביל, גרמניה מקדמת תוכנית רחבה לצמצום בירוקרטיה ומודרניזציה, הכוללת 153 צעדים ו-580 פעולות יישום, עם דגש משמעותי על דיגיטציה, אימוץ בינה מלאכותית וייעול תהליכי רכש".
עבור חברות ישראליות המבקשות לנצל את ההזדמנות, הכנה מוקדמת ולוקליזציה יהיו קריטיות. "חברות ישראליות צריכות בראש ובראשונה לפתח הבנה עמוקה של הסביבה הרגולטורית המשתנה ושל ההשלכות של החקיקה החדשה", מייעץ נוימן. "בנוסף, חיוני לזהות את תחומי ההשקעה המרכזיים, להבין את מבני הרכש המקומיים, ולהתאים את ההיצע לדרישות של גמישות, אינטגרציה ודיגיטציה - שהופכות לקריטיות יותר ויותר". הוא גם מדגיש את החשיבות של שותפויות והרחבת יכולות הייצור כדי לעמוד בביקוש האירופי הגדל: "ייתכן שגם יהיה מועיל לחזק שותפויות קיימות וליצור שותפויות חדשות עם חברות ביטחוניות אירופיות, כדי להישען על האמון שכבר נבנה בינן לבין גופי הרכש בתהליכי המכרזים".
במקביל, ההתמקדות הגוברת של אירופה בריבונות תעשייתית מתחילה לעצב מחדש את סדרי העדיפויות בתחום הרכש. "השינוי בגישה הולך יד ביד עם דגש חדש על ייצור מקומי באיחוד האירופי, שמונע בעיקר מהצורך להפוך לפחות תלוי בתעשיית הביטחון האמריקאית", מסביר נוימן. מסיבה זו, הוא סבור שחלק מהחברות הישראליות צריכות לשקול בעתיד הקמת נוכחות תפעולית עמוקה יותר ברחבי אירופה. "נוכחות מקומית באירופה מקלה על בניית אמון מול גופי הרכש ועל תיאום עם חברות אחרות באיחוד האירופי. במיוחד עבור חברות ישראליות המתמקדות בתקשורת, מודיעין לווייני ואבטחת מידע, עשוי להיות צורך משמעותי יותר בהקמת נוכחות מקומית באירופה כדי להשתלב באופן מלא בשוק הביטחוני של האיחוד האירופי".