שקית קטשופ קטנה צריכה לעשות שתי עבודות מנוגדות: לשמור על מה שבתוכה במשך חודשים, ואז, אחרי לחיצה אחת לצד הצ'יפס, לדעת להתפרק בתנאים המתאימים. בדרך היא נדרשת לעמוד בהובלה ובאחסון, להיאטם היטב ולעבור במכונת האריזה בלי לעכב את הייצור. עבור הצרכן היא פרט שולי בארוחה. עבור דפנה ניסנבאום, היא עשויה להיות הפתח להזדמנות עסקית גדולה.
ניסנבאום, מייסדת שותפה ומנכ"לית TIPA, נערכת להזדמנות הזאת כבר יותר מ-15 שנה. שנים של פיתוח, בדיקות והתאמות נועדו להביא את החברה מוכנה לרגע שבו השוק יחפש ברצינות חלופות לפלסטיק. האריזות שלה כבר יצאו מהמעבדה והגיעו למדפים. עכשיו, כשהחקיקה משתנה ויצרנים מחפשים פתרונות, היא מזהה אפשרות לשינוי בקנה המידה של הביקוש לאריזות קומפוסטביליות. מבחינתה, זה הזמן לתרגם את כל שנות ההכנה לצמיחה מסחרית רחבה.
תערוכת PACK EXPO International, שהתקיימה במרכז McCormick Place בשיקגו, המחישה את גודל הזירה. לפי המארגנים, יותר מ־43 אלף מבקרים מקצועיים ומעל 2,700 מציגים השתתפו באירוע. בין מכונות בפעולה, רובוטיקה וחומרי אריזה, הבטחות על קיימות פגשו את השאלות שמעסיקות מנהלי מפעלים: מהירות, תקלות, חיי מדף ומחיר.
TIPA. מה המוצר שלכם בעצם? במה הוא שונה?
"המוצר אינו קומפוסטר או תוסף שמפזרים על אשפה. בליבת הפעילות נמצאות יריעות וחומרים לאריזות גמישות. מבחוץ, התוצאה יכולה להיראות כמו שקית שקופה לירקות, אריזה לחטיף או שקיק מודפס לאבקת משקה. המורכבות נמצאת בחומר ובשכבות: היכולת לחסום לחות וחמצן בהתאם לצורך, לשמור על המזון, לעמוד בהדפסה ובהלחמה ולהשתלב בתהליכי הייצור. מותג מבקש לארוז מוצר; מתאימים לו יריעה; מעבד האריזות מדפיס ומכין את המבנה הסופי; הגליל מגיע למכונת האריזה, ומשם המוצר ממשיך להפצה ולמדף".
"הלקוח צריך לדעת שהאריזה תגן על המוצר שלו היום, לפני שיבחן מה יקרה לה מחר. גם בנושא בזבוז המזון ניסנבאום אינה מבטיחה יתרון שלא הוכח: הדרישה היא לעמוד בחיי המדף הנחוצים למוצר. ההבדל המרכזי אמור להתגלות אחרי השימוש. אריזה קומפוסטבילית מתוכננת להתפרק בתהליך ביולוגי, בתנאים המתאימים להסמכה שלה".
אפשר פשוט לזרוק אותה בגינה?
"לא בהכרח. יש הבדל בין התאמה לקומפוסט ביתי לבין טיפול במתקן תעשייתי. הכיתוב אינו מבטיח שהאריזה תיעלם בים, בצד הדרך או בפח מעורב. נדרשים מסלול איסוף וטיפול שמקבל את האריזה המסוימת. לכן, גם מבחינה עסקית, התשתית שסביב המוצר חשובה כמעט כמו החומר עצמו".
לפני הקמת החברה, ניהלה ניסנבאום את מרכז קיסריה לשוק ההון וניהול סיכונים במרכז הבינתחומי, וקודם לכן מילאה תפקידי ניהול בתוכנה. את TIPA הקימה עם טל נוימן.
ההשראה של ניסנבאום הייתה האריזה הטבעית של הפרי, שמסיימת את תפקידה וחוזרת למחזור הביולוגי. האפשרות להעניק מסלול דומה לאריזה תעשייתית הפכה לפרויקט חייה המקצועיים.
מאז הקמת החברה, הושקעו עשרות מיליוני דולרים בפיתוח מוצרים. לפי החברה, קיימים 23 פטנטים רשומים. בחברה מדברים על השקעה מצטברת, תשתית וניסיון רב בתחום פיתוח האריזות הקומפוסטביליות, כשממש נכנסים לשנת מפתח בתחום.
מוצרי המותג הגיעו גם לרשתות ענק כמו Walmart ו־Target, אבן דרך משמעותית בתהליך.
למה דווקא עכשיו עשויה להגיע הפריצה הגדולה?
"הרגולציה בארצות הברית מתחילה לשנות את כללי המשחק. שבע מדינות כבר חוקקו חוקים המטילים על יצרנים אחריות לטיפול בפסולת האריזות שלהם, ומכניסים את העלות הסביבתית לשיקולים העסקיים. ממובילות המהלך היא קליפורניה: חוק SB 54 קובע שעד 2032 האריזות החד־פעמיות וכלי האוכל הפלסטיים שבתחולתו יצטרכו להיות ניתנים למחזור או לעמוד בדרישות לקומפוסטציה. עבור יצרני המזון, אלה החלטות שמחייבות היערכות כבר עכשיו. עבור חברות כמו TIPA, שמגיעות עם חלופה שכבר נמצאת בשימוש מסחרי, זו עשויה להיות הזדמנות להתרחבות משמעותית".
אבל ניסנבאום מזהה הזדמנות גם במקום שבו הלקוחות מקדימים את המחוקקים. "הפוד-קורטים זה אפילו לא רגולציה, זה פשוט שוק שהתפתח", היא אומרת.
במתחמי מזון ובאצטדיונים אפשר לקבוע באילו כלים ואריזות משתמשים, לאסוף אותם עם שאריות הארוחה ולהעביר הכול למתקן קומפוסטציה שמקבל את החומרים האלה. כשהמערכת מתוכננת לכך, אריזה מתאימה יכולה להפוך מדרישה סביבתית לבחירה תפעולית של המקום.
כאן נכנסת שקית הרוטב. גם אם הצלחת והכוס מתאימות לקומפוסטציה, שקיק הפלסטיק של הקטשופ או הרוטב לסלט עדיין זקוק לפתרון. זו אריזה זעירה עם דרישות גדולות: לשמור על מוצר רטוב לאורך זמן, להישאר אטומה ולעבוד בקווי הייצור הקיימים.
לפי ניסנבאום, ניסויים עם חברות בתחום החלו ב־2025 וכללו בדיקות חיי מדף. השלב הבא הוא להפוך את הניסויים להזמנות חוזרות. מבחינת TIPA, כאן עשויות להיפגש שנות הפיתוח עם צורך מסחרי ברור: לספק את האריזה הקטנה שמשלימה את הטיפול בארוחה כולה.
מי המתחרה הגדול של TIPA, ובמה הוא עדיין עדיף?
"המתחרה המרכזי הוא הפלסטיק הרגיל: חומר מוכר, שמאחוריו עשרות שנים של ניסיון ותשתיות". כשניסנבאום נשאלת מה היתרון שלו, היא משיבה במילה אחת: "המחיר".
כדי לשכנע יצרן לעבור לאריזה אחרת, צריך להגן על המזון, להתאים לתהליכי הייצור ולהצדיק את התוספת במחיר. ניסנבאום ממחישה זאת בדוגמה: מעבר מאריזה שעולה חמישה סנטים לאריזה שעולה עשרה מכפיל את עלות האריזה, אך מוסיף רק חמישה סנטים למוצר שנמכר בשלושה דולרים. זו תוספת קטנה ביחס למחיר המוצר, אם כי בכמויות גדולות גם היא מצטברת.
אז איך הופכים את הטכנולוגיה הזאת לעסק גדול?
"היתרון שטיפה מבקשת לתרגם לצמיחה הוא הניסיון שכבר צברה: טכנולוגיה שנמצאת בשימוש מסחרי וידע שנבנה לאורך שנים, בתקופה שבה יצרנים מחפשים חלופות לפלסטיק".
החברה מפתחת את החומרים והטכנולוגיה ונשענת על שותפי ייצור. המודל שלה עשוי לאפשר לה להרחיב את הפעילות בלי להקים בעצמה כל מפעל. המבחן הגדול של TIPA יהיה לספק כמויות גדלות באיכות עקבית ובמחיר שהלקוחות, ה-BRANDS, מוכנים לשלם.
בינואר 2022 הודיעה TIPA על גיוס מרשים של 70 מיליון דולר. פיתוח של חומר חדש דורש אורך נשימה: בדיקות, התאמות למכונות ולמוצרים, והמתנה עד שלקוח משתכנע להכניס אותו לקו הייצור. החברה כבר עברה דרך ארוכה, של 16 שנים, מהמעבדה למדף. השלב הבא יהיה להפוך את הניסיון הזה להזמנות בהיקפים גדולים יותר ולצמיחה רווחית.
בתוך המסע הבינלאומי הזה, ניסנבאום מקפידה לשמור על הזהות ממנה הכול התחיל. "לא מצניעים את היותנו ישראלים", היא אומרת. לצד גילויי עוינות שהיא ועובדי החברה מתארים, מאז השבעה באקוטבר, היא מספרת גם על ההערכה ליכולות הטכנולוגיות הישראליות, ומוסיפה בגאווה שבחרה שם עברי לחברה, TIPA, ושהמטה המרזי שלה נמצא בהוד השרון. מבחינתה, הנוכחות בתערוכה בשיקגו היא הזדמנות להציג את היכולות האלה באמצעות מוצר שכבר עובד, בתוך תעשייה עולמית שלא ממהרת לשנות את הרגליה.
יש משהו פחות מוכר בסיפור הסטארט-אפ הישראלי הזה. הקצב נקבע גם לפי משך בדיקות חיי המדף, היכולת לייצר חומר באיכות עקבית והזמן שנדרש למותג להחליף אריזה. ההתקדמות נבנית מעוד ניסיון ייצור שהצליח, עוד מוצר שהגיע לחנות ועוד לקוח שמזמין שוב. מאחורי השקית שנראית רגילה לגמרי עומדות שנים של עבודה שאינה נראית לעין.
אפשר לראות בשנים האלה שכיבות סמיכה לקראת הרגע הנוכחי. בזמן שטיפה פיתחה ושיפרה את הטכנולוגיה, חלק מהשוק החל לחפש פתרונות לבעיה שהיא מנסה לפתור. החקיקה המשתנה והדרישות של מתחמי המזון עשויות לתת לעבודה הזאת תנופה מסחרית חדשה.
בסוף, ההזדמנות הגדולה צריכה לעבור מבחן קטן ומוחשי: שקית שנאטמת היטב, שומרת על המזון, נמכרת במחיר שהלקוח מוכן לשלם ומגיעה לאחר השימוש למקום שיודע לטפל בה. ניסנבאום הקדישה שש-עשרה שנים לבניית היכולת הזאת. עכשיו היא מבקשת להראות עד כמה רחוק אפשר להגיע איתה.
הכותב הינו אורח בנסיעה מטעם TIPA לסיקור החברה והתערוכה בשיקגו.