סטארט-אפיסט נולד: איך אני הופך רעיון למוצר?

בכתבות הקודמות למדנו מעומרי ילובסקי, מנכ"ל החממה הטכנולוגית-עסקית YaloStar Holdings ומרצה ליזמות עסקית, איך הופכים את כל הרעיונות שלנו למיזמים ואיך מציגים את המיזמים הראשוניים למשקיעים. הפעם לקחנו את עומרי לשיחה על החלק הכי חשוב במיזם - המוצר עצמו.

בעולם היזמות מתעסקים רבות בפיתוח המוצר, במימון, בקניין רוחני, בבניית צוות, במציאת לקוחות פוטנציאלים ובנושאים חשובים נוספים. לעיתים מרוב נושאים חשובים נשכח הלב הפועם של המיזם, אבל בסופו של דבר הלקוחות יקבעו את דעתם בעיקר על סמך המוצר שתציגו.

בכתבות הקודמות ציינו שהמוצר צריך להיות מאופיין בעיקר לפי הפרמטרים הבאים: הצורך של המיזם, הפתרון של המיזם לצורך שהוא בא לפתור, התחרות הקיימת למיזם, קהלי היעד והמודל העסקי של המוצר.

אפיון המוצר הוא אחד השלבים החשובים ביותר בבניית מיזם, ניתן לדמות אותו לתכנון תכניותיו השונות של בית, שעתיד להיבנות על ידי האדריכל. הבעיה היום היא שיזמים רבים לא נותנים דגש מספק לשלב קריטי של אפיון המוצר, שבמובנים רבים יקבע בהמשך את עתידו של המיזם.

אחד האתגרים החשובים של היזם הוא להתמקד במוצר ממוקד ורלוונטי ולא להיסחף למגוון מוצרים ופתרונות, מבחינת "תפסת מרובה לא תפסת". צריך לזכור שלהקים מיזם אחד עם מוצר אחד מוצלח זו משימה קשה מאוד בעלת סיכויים נמוכים, אז ברור לכל בר-דעת שלהתחיל עם כמה מוצרים במקביל זו משימה כמעט בלתי אפשרית. אפילו גוגל הגדולה התחילה עם מנוע חיפוש אחד מוצלח ורק לאחר מכן פיתחה מוצרים נוספים שחלקם אנו מכירים ואף משתמשים בהם היום, כמו ג'ימייל, גוגל דרייב ועוד.

מומלץ שהמוצר יכיל את היתרונות הברורים של המיזם שלנו מול הצורך שהגדרנו, וגם ייתן מענה לתחרות שזיהינו שיש למיזם. למשל, אם המיזם שלנו חרת על דגלו לתת פתרון פשוט וידידותי לניווט בתוך מבנים, לא ייתכן שהמוצר יהיה מסורבל וקשה לתפעול. כמו כן, אם זיהינו כמה מיזמים מתחרים עדיף לגלם במוצר שלנו ייחודיות וחדשנות ביחס למתחרים הללו.

לא בטוח שבשלב הראשוני של המוצר צריך להתמקד בעיצוב חדשני ועוצר נשימה. ברור לכל שאם המוצר יביא ערך אמיתי ללקוחותיו, יהיה ניתן בשלב מתקדם יותר, ובהתאם לתגובות הלקוחות הפוטנציאליים, לשפר את העיצוב ולהשקיע בפן זה תשומת לב נוספת.

המוצר צריך גם לכלול את האפשרויות למימוש המודל העסקי, אותו בחרנו לקיים ולקדם במיזם. למשל, אם נרצה שלקוחות ישלמו על השימוש באפליקציה, המוצר צריך לכלול גם מסכים מתאימים שיאפשרו תשלום כזה.

מוצר צריך להתאים לתשתית ולטכנולוגיה שמתאימה לקהל היעד שלו. כך מוצר לאוכלוסיית גיל הזהב לא יכול להיות מבוסס רק על אפליקציה לסמארטפון, שכן לחלק מהאוכלוסייה הזו אין מכשירים מסוג זה, או לחילופין חלקם אינם בקיאים ברזי הפעלתם.

מנגד מוצר לפקיד קבלה במלון, לדוגמה, צריך להיות מותאם לעמדת המחשב שלו. כך למשל ברור שאם מפתחים מוצר לטלוויזיה הוא צריך להיות מותאם לטכנולוגיה של הממיר. יזם שיציג מוצר מדהים, שלא פותח בשפת התכנות ובטכנולוגיה המתאימה, יתקל בהתנגדות מצד אנשי הטכנולוגיה של הלקוח בטרם יוכל לשכנעם כמה נחוץ וחדשני המיזם שלו.

הייתי ממליץ להסתכל בתחילת הדרך על מוצר בשני רבדים ראשוניים, צד שהלקוח רואה ומכיר (למשל מכשיר הטאבלט עצמו) וצד אחר שכולל חלקים ותהליכים שהלקוח אינו רואה ומכיר לפרטי פרטים - החלקים והתהליכים שמתרחשים בהפעלת הטאבלט שהלקוח אינו מודע להם לעומקם.

מבנה המוצר הטכנולוגי (למשל תוכנה) מורכב בגדול מצד לקוח וצד שרת. שני הצדדים הללו חשובים מאוד וצריך להגדיר אותם במדויק. בצד הלקוח: כיצד יראה המוצר בעיני המשתמש, כיצד תתבצע הזרימה של השימוש במוצר וכו'; בצד השרת: איזה מידע יכיל השרת, אילו אלגוריתמים הוא יפעיל וכיצד? כמו כן יש לתכנן איזה מידע ישמר בשרת ואיזה לא.

אדגיש שבשנים האחרונות סטארט-אפים רבים הציגו צד לקוח מעוצב להפליא, עם זאת חשוב לזכור שהחברות הגדולות שקנו את הסטארט-אפים הללו, קנו אותם בעיקר בשל המידע הייחודי שיש להם בשרתים ולא בשל העיצוב החיצוני שנגלה למשתמש. הגדרת המוצר על חלקיו השונים, בצורה מדויקת ככל שניתן, תסייע ליזם בהמשך הדרך גם במאמצו להגן על הקניין הרוחני של המיזם שלו.

יש יתרון גדול ליזם שיודע להגדיר לצוות המיזם, או למשקיעים ולשותפים אסטרטגיים שלו, איך המוצר של המיזם נראה על יתרונותיו וייחודו. שכן יש לזכור שלעתים כל אחד מהצדדים הללו יכול לראות את המוצר שונה בדמיונו, על פי תפיסותיו השונות. פעמים רבות לוקח זמן להשלים את הפאזל של אפיון המוצר, וצריך להיעזר במומחים מתחומים שונים על מנת להבין את המוצר על בוריו.

מומלץ מאוד להתמקד באפיון המוצר, על חלקיו השונים, כהלכה ורק אז להתקדם לשלב הפיתוח או לשלב הביצוע. אם יש משהו שאנשי פיתוח לא אוהבים זה לראות את מאות (או אלפי שעות) הפיתוח שלהם נזרקות לפח בשל פערים בהבנת המוצר הנדרש, ובמוצר שאינו טכנולוגי. מהצד השני, שותפים או משקיעים אסטרטגיים לא אוהבים לראות את כספם נשפך לריק.

יתרון אדיר נוסף באפיון המוצר לעומקו הוא שרק אז ניתן לתכנן את המשימות השונות העומדות על הפרק, ואת היבטי הלו"ז והתקציב. איני גורס שתכנון מוצר חייב לקחת זמן ארוך מאוד, אך אני ממליץ להקדיש לשלב זה זמן מספק, שכן הוא ישפיע רבות על המיזם בהמשך הדרך ויש להתחיל להתקדם משלב זה רק כשמרגישים בשלים לכך.

כשמדובר במיזם או סטארט-אפ דל אמצעים, תכנון מוצר נכון קריטי שבעתיים, שכן כל טעות במוצר יכולה לסיים את חייו של המוצר והמיזם כולו. מעבר לחשיבותו הרבה של שלב תכנון המוצר, אני סבור שמדובר באחד השלבים המאתגרים בתהליך המדהים של הקמת המיזם או הסטארט-אפ.