סטארט-אפיסט נולד: איך אני מציג את הרעיון שלי למשקיעים?

לפני שבועיים לקחנו את עומרי ילובסקי, מנכ"ל החממה הטכנולוגית-עסקית YaloStar Holdings ומרצה ליזמות עסקית, לשיחה על הפיכת רעיון מעולה למיזם. או במילים אחרות: מה לעשות עם כל הרעיונות המעולים האלה שיש לכם באמצע הלילה?

בשלב הזה הייתי עולה מדרגה ומנסה להתמודד עם שני אתגרים יותר מורכבים ובכלל לא פשוטים: הראשון הוא להגדיר במדויק מי קהל היעד של המיזם? והשני, מה המודל העסקי של המיזם? אני נתקל ביותר מדי יזמים שבאים להציג מיזם מבלי שענו על שתי השאלות הקריטיות האלה ואני ממליץ שהיזם לא יצפה שהשותפים האסטרטגיים שלו או המשקיעים העתידיים שלו יענו על השאלות.

ישנה ציפייה הגיונית שהיזם "יביא לשולחן" הגדרה מדויקת של קהל היעד וכיצד הוא עתיד להכניס כסף בסופו של דבר (מה שמכונה המודל העסקי). אין ספק שהמיזם יעבור תהפוכות ושינויים רבים בהמשך, אך בכל מקרה מצופה מהיזם לשלוט היטב בחומר הקשור במיזם לרבות בנושאים חשובים אלה. הגדרה נכונה של שני המרכיבים הללו תשפיע בצורה משמעותית על המיזם שלנו ותקדם אותו.

ישנה חשיבות עליונה בהגדרת קהל היעד מכיוון שרק כשנדע מיהו קהל היעד שלנו, ניתן להבין מהם המהלכים המתאימים על מנת להגיע לקהל אליו. למשל במיזם בו מכוונים לקהל יעד כללי של לקוחות קניון יש חשיבות לקבוע האם קהל היעד הוא נשים בנות 60+ או לחילופין נערים בני 12-16. הקהלים הללו שונים בתכלית ודרכי הגישה אליהם שונות לחלוטין. לנשים מבוגרות כדאי להגיע דרך אייטם בתוכנית בוקר ולנערים בגיל ההתבגרות יותר אפקטיבי להגיע בדרכים אחרות - פייסבוק או אינסטגרם, למשל.

גופים וחברות עם תקציבי שיווק אדירים יכולים לפרסם במדיה המונית (טלוויזיה ועיתונים, למשל) ולהגיע למסה גדולה של לקוחות פוטנציאליים. אך למיזם קטן ודל תקציב כדאי לבחור תכנית מדויקת וחדה, שתכוון את כל המשאבים המצויים לקהלי היעד המוגדרים שלו.

זהו המקום לעשות הבחנה בין שני סוגי מיזמים. יש מיזמים שמתמקדים במיזם שמוכר ישירות ללקוח הפרטי ויש מיזמים שמוכרים לעסק אחר שהוא מוכר ללקוח הפרטי. ברור שהעלויות של כל אחד מהמודלים שונות בתכלית ועל כן יש חשיבות מכרעת בהגדרת שיטת העבודה של המיזם שלנו. או במילים פשוטות: להחלטה הזו יש השלכות משמעותיות על המיזם ועל ההוצאות שלנו במהלכו.

זו שאלה מצוינת, לרוב האנשים לא ברור כל כך מהו מודל עסקי. מודל עסקי הוא במילים פשוטות מי שיהיה מוכן לחתום על הצ'ק (לשלם על השירותים או המוצרים של המיזם שלנו). מודל עסקי יכול להתמקד בלקוח הפרטי או להתמקד בלקוח העסקי.

חשוב מאוד שלמיזם יהיה מודל עסקי מגוון שכן ראינו בעבר דוגמאות לחברות מאוד מצליחות שהתבססו על מודל עסקי בודד חזק וברגע שחל שינוי בשוק, החברות הללו התקשו מאוד להסתגל לשינוי וחלקן אף כשלו עקב כך. ניתן להגדיר מודל עסקי בעזרת משחק קטן - נסו לדמיין שהמיזם שלכם חי ובועט; מי יהיה מוכן לשלם כסף אמיתי על השימוש בו? מהו סוג הלקוח המשלם, כמה כסף הוא יהיה מוכן לשלם ומדוע?

בהחלט כן אבל עדיף שלא. זה נכון שההיסטוריה מלאה במיזמים שלא התמקדו במודל העסקי ויצרו המוני משתמשים ונקנו בשל כך אך לרוב היזם נדרש להסביר מהו המודל העסקי שלו ומהם מקורות ההכנסה של המיזם.

אדגיש שישנם אנשי עסקים שיאבדו כל אמון במיזם שלכם אם לא תדעו להסביר בצורה חדה וברורה מה המודל העסקי שלכם. הרי הגופים שישתפו אתכם פעולה, או המשקיעים העתידים שלכם ירצו להבין כיצד הם עתידים להחזיר את השקעתם ואף כיצד הם צפויים להרוויח מהמיזם שלכם?

לאחר שהשלמת גם את שני הפרמטרים הללו יש לך על דף המיזם: צורך, פתרון (מוצר), מבנה תחרות, מודל עסקי וקהלי יעד מפולחים, ואז כבר תוכל לבנות תכנית עבודה ראשונית למיזם. בראיון הקודם מיהרת לשאול, כנהוג בארץ, על גיוס כספים. לדעתי רק כשתתחיל להתבהר תכנית העבודה נוכל להעריך את הדרישות התקציביות של המיזם. בשלב הזה הרבה יזמים שאנו עובדים איתם מגלים שהם לא צריכים מיליון דולר אלא רק כמה עשרות אלפי שקלים כדי להתחיל לקדם את המיזם.